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如何制定渠道营销策略

时间:2012-10-23来源:未知 作者:admint
1. 案例测试 海尔有一名叫做高振欧的职工,一日深夜冒着大雨为一位叫崔国华的用户讲解双动力洗衣机的使用方法,并在示范时顺带为用户洗了20多条领带。而这位用户则刚好是某商厦的经理,这令高振欧并没有想到。几天后,崔国华的商厦一次便购下20台海尔双动力
1.案例测试
海尔有一名叫做高振欧的职工,一日深夜冒着大雨为一位叫崔国华的用户讲解“双动力”洗衣机的使用方法,并在示范时顺带为用户洗了20多条领带。而这位用户则刚好是某商厦的经理,这令高振欧并没有想到。几天后,崔国华的商厦一次便购下20台海尔“双动力”洗衣机,并点名要高振欧上门安装。
高振欧说,他其实在创造感动之余也享受着用户带给他的感动,享受着这些感动带给他的工作的乐趣。
请问对于上述案例,您有何想法?
 
 
 
2.问题思考
1992年最轰动世界的影片是什么?答案就是《美女与野兽》。然而,这算不了什么,因为每年都有轰动影片。然而影片轰动背后的故事,却有着影响深远的意义。因为,这部影片的销售渠道,一改几十年的传统,开辟了一条崭新的销售方式。以前的好莱坞影片,往往被导演和演员等看作一种文化产品,因此一般在文化商店和电器商店销售。然而,《美女与野兽》的发行方,则认为:什么文化产品不文化产品,首先它是商品。因此,把这部影片改在了超市和儿童玩具店内主推,以前的销售渠道则成了副渠道。这一变革,立刻获得了巨大的成功,影片在圣诞节期间成为了最畅销和最赚钱的商品,仅录像带一项从10月底到年末两个多月的时间,便销售了2000万盒,盈利高达两亿美元。
根据上面的案例,谈谈您对渠道改变的看法。

4.行动建议
连锁超市作为目前流通领域最为强大的一种业态,已经击败百货业成为了流通业的霸主,例如世界巨头沃尔玛和家乐福,国内的国美和苏宁以及物美等也是耳熟能详。它有以下作用。
表3.9.4连锁超市的好处
拥有庞大的客流 在单位时间内销售的产品比任何其他业态的销售多大,而且连锁超市中心辐射效应和宣传效果相叠加的效果更加明显。
卖场内的产品对消费者非常有吸引力 商场内的产品质优价廉、品种丰富、便于选购,这对于广大消费者来说非常有吸引力,更有利于企业进行销售。
连锁超市有利于企业竞争 大型连锁超市为了集团的利益,更加重视品牌,对企业的产品质量和信誉要求非常严格。这对于净化市场,提高企业品牌竞争力很有好处。
然而大型连锁超市也有不好的一面,最明显的就是“客大欺店”,大型制造商与大型连锁超市的地位都不对称,例如国美和苏宁就与整个家电企业发生过定价权之争;中型制造商则不敢声言,海尔在刚刚进入美国市场时,为了进入沃尔玛颇费苦心就是明证;小型制造商想进都难,进入之后,则有丧失品牌的危险。
根据上面的文字,请您通过各种渠道找一找,近几年来,企业和连锁超市关于各种权利方面的的争论,并把它们列出来,这样做,您就可以明白进入连锁超市需要经过多少道程序。
 
 
 
5.提升训练。直销最典型的代表就是:戴尔和安利。它对于中国有如下好处:一,可以为我国剩余劳动力问题做出自己的贡献。二,为了扩大内需,国家鼓励创业,然而对于大多数中小企业和新创立公司来说,资金缺少、产品没有知名度,更不要说品牌,而且渠道商成本又比较大,所以最有效的方式便是:利用我国的人力资源优势,展开直销。三,直销人员能将顾客的意见、需求迅速反馈回企业,给企业尽快实现战略的调整和战术的转换提供参考。
正因为如此,1992年进入中国的安利,1995年开始直销业务,1997年便突破了10亿元销售额,2000年突破20亿元销售额,2002年它的保健品销售额达到了60亿元人民币。其它跨国企业还有仙妮雷德,中山完美等,本土类似的企业比较知名的有天狮集团、新时代等均取得不俗的经营业绩。
然而,直销的前身却并不叫直销而叫传销。1998年以前直销叫做传销。传销再由国外引进国内的过程中,却发生了重大偏差,几乎与“诈骗”等同。因此,1998年4月21日国家正式出拳,所有合法的和非法的传销公司必须立即停止运营。7月底国家国家正式公布了相关法规。传销企业由5000家锐减到10家正规企业,传销之明也被直销代替。
2006年《直销法》能否出台成为了全国经济界关注的重大事件,从另一个侧面也说明直销这种渠道销售的巨大作用和价值。
请根据直销的前世今生,谈谈您对于企业在好的理论与实践中应该如何接轨,这一问题。
 
 
 

参考答案
1.案例测试。服务对于任何企业都非常重要,在渠道管理中也是如此。
2.问题思考。渠道改变要照顾消费者心理、竞争对手、渠道改变成本等。
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