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销售之王的“7种武器”
信息来源:一网传媒    作 者:editors    时间:2010-10-21
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乔·吉拉德(JoeGirard)连续12年荣登世界吉斯尼大全销售第一的宝座,至今无人能破由他保持的连续12年平均每天销售6辆车的销售纪录。乔1928年出生于美国一个贫困的移民家庭,为了生计他9岁就开始擦皮鞋、做报童,遭受父亲的辱骂和邻里的歧视,但母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。

乔先后做过40余种工作,破产之后负债累累也没有灰心。历经磨难他发现,人必须热爱自己,热爱自己的职业。只有你才能左右自己的生活,要燃起熊熊的信念之火,勇敢尝试就会爆发出令自己吃惊的能量。每天入睡前,他会集中精力反思,总结今天并规划好明天的工作。以下是乔·吉拉德总结的推销7种武器:

第一种武器是250定律,无论如何不要得罪任何一个顾客。每位顾客背后都站着250个人,这些人都是关系亲密的亲戚、朋友、同事、邻居。乔每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制自己的情绪,不因顾客的刁难,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。

第二种武器是名片满天飞,向每一个人推销。乔到处发名片,每次至少两张,餐馆付帐时把名片夹在帐单中,运动会时将名片大把大把地抛向空中。因为不同寻常所以更加引人注目,只要有一张落入想买车的人手中,所赚的佣金就会超过成本。乔认为,每个推销员都必须让人知道他销售什么商品,这样才会得到更多的机会。

第三种武器是建立顾客档案,了解更多的顾客信息。要赢得顾客喜欢就必须了解顾客,搜集顾客的各种资料。最初他仅靠一部电话和一支笔,抓住机会记录对方的职业、嗜-全球品牌网-好、买车需求等信息。后来他建立了顾客的卡片档案,记下顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、文化背景等等信息。有了这些材料,就会知道他们喜欢什么,可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……心情舒畅之后顾客从不会让人失望。

第四种武器是猎犬计划,将顾客变成下线。在生意成交之后,他就把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。告诉顾客如果介绍人来买车,成交之后每辆车会得到25美元的酬劳。之后乔会寄去感谢卡和一叠名片,以后每年发一封信,提醒他先前的承诺仍然有效。如果发现某位顾客影响力大,那么就会加倍努力设法发展其成为猎犬。计划的关键是要守信用,给顾客的25美元一定要付,宁可错付也不要漏掉。1976年猎犬计划为乔带来了150笔生意,他付出了1400美元的猎犬费用,而收获了75000美元的佣金。

第五种武器是推销产品的味道,用体验打动顾客。乔总是鼓励顾客“闻一闻”新车的味道,让顾客坐进驾驶室,亲自触摸操作一番。如果顾客住在附近,还会建议他开车回家,让家人和朋友也来体验。根据乔的经验,凡是体验过的顾客,即使当时不买,不久后也会来买,新车的体验已让他们难以割舍。顾客直接尝试、接触、操作,吸引了他们的感官,就掌握了他们的感情。

第六种武器是诚实,诚实是推销的最佳策略,尤其是顾客事后可以查证的事。乔善于把握诚实与奉承的关系,在真诚之外,几句赞美可以使气氛变得更愉快,推销也更容易成交。

                 
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